透明封筒・DM発送お役立ちコラム集

質問

私は名古屋の経営コンサルタント会社に勤めています。
勤めだしてから2年がたちます。私の顧客からの要望は
「コストダウン」「売上アップ」のどちらかの相談がほとんどです。

しかし、今度の新しいクライアントさんからDMテストの案件を頂きました。
その会社はメッキ関係の会社なのですが、社長さんが2代目で
かなり勉強されています。

ＤＭもニュースレターも継続して出している優秀な社長さんです。
お客さんはBtoBだけでなくBtoCのお客さんも少なくありません。
今回は新製品を開発したいのでDMテストに協力してくれとのことです。

本音は少し困っています。DMでのテストとなると、今までにない案件です。
いつもご無理を言って申し訳ありませんが、どうぞご指導のほど宜しくお願いします。

回答

資料を拝見させていただきました。
確かにこのメッキ屋さんの社長さんは勉強されていますね。

ありがたいことに、私の本も読んでいただいているとのことなので
少し突っ込んだテストと仕分けを考えてみます。
○○さんもこの方法を取り入れてコンサルタントの幅を広げてください。

この社長がインターネットでのテストではなく、
ダイレクトメールでのテストを希望されたわけを理解し、
はっきりとインターネットでのテストとDMテストの
メリット・デメリットを確認してあげて下さい。

実はDMテストを行う時には、新製品がどこまでできているか
の段階によってテストが必要です。
したがってDMテストを行う時期は、一回だけではないということです。
では内容についてお話します。

テストＤＭをする時期は、３通りあることを知ってください。
１　試作品を作る前に既存顧客に方向性が間違っていないかテストします。
２　試作品を作った段階でDMテストを行い、傾向と予測と修正を加えます。
３　先行販売を行い、既存顧客に対してDMテストで最後の詰めを行います。

１つ目の、試作品を作る前のテストは、お客さんへのアンケートや
お客様の声を見て考えることも並行して行います。
今回の資料を見ると、今までの商品の改良版＋付加価値の商品になります。
このポジションを理解してテストをしましょう。社長の思惑が大事です。

2つ目の、試作品を作った時に大事なことは、
試作品がダメな場合のことを考え、
ダメな場合の打ち手が多いかどうかも考えながら、
テストの方向性を導き出してください。

3つ目は、最後の詰めですが、○○さんが担当しているメッキ会社の場合には
発売後の変更も比較的簡単にできる状態にあります。
次の新商品の開発も含めて、ここは進めましょう。
「改良品」と「新商品」ではインパクトが違います。

クライアントの社長さんには、今まで話したＤＭテストの方法と合わせて
インターネットでのテストも合わせて進める提案をして下さい。
理由はホームページを見てこられるお客さんと、
それ以外の理由で△△メッキに来られるお客さんの違いを
知っていただくためです。

この違いはホームページから来たお客さんへの今後のアプローチや
フォローＤＭ・ニュースレターなどに応用ができます。

また、BtoBとBtoCの共通点や、△△メッキを選んだ理由なども考えて
今後の方針を立てていかれると、より○○さんがコンサルタントとして
信頼されることになると思います。