透明封筒・DM発送お役立ちコラム集

ダイレクトメールを出す場合、すぐに思いつくのが新規のお客さんに出すDMです。
やはり新規のお客さんを獲得するのが優先されます。
しかしDMは他の媒体を利用した方法よりもコストが高くつきます。

そのためDMを利用しての集客や売り上げアップを考える場合に、
ダイレクトメールを出す相手と費用対効果を考える必要があります。

ではどのようなダイレクトメールを出すと、他の媒体に比べ効果が高いのか
を考えると、実は一度注文頂いたお客さんにダイレクトメールを発送し
2度目の購入をしていただく方法が効果的です。

実際にインターネットで集客した新規のお客さんに2度目を買ってもらう場合、
ハードルが高くなっています。初めて商品を買うお客さんは、
買いたいと考えている商品を実際に使ったわけではないので、
どの商品を買うかの判断は良いと思う商品を想像して買います。

しかし一度購入したお客さんは、もしかしたら初めに買う時に迷った
別の商品の方が良いかもと考えることもあります。
実際に使ってみないと本当のことは分からないので仕方のないことです。
高いコストをかけて新規のお客さんを獲得したとしても、
リピートがいただけない場合には損失が大きなものになります。

では始めて購入いただいたお客さんに対して、どのようにして
2回目の購入を促していくダイレクトメールを作るか考えなければなりません。
ここで重要なことは、2回目を購入していただければ3回目の購入比率は
大きく上がるということです。その後優良顧客になる可能性もあります。
そのため、この初回から2回目を購入していただくダイレクトメールを
一回だけでなく半年、1年という長いスパンで考える必要があります。

実際によく使われる方法は、購入いただいてから1か月ごとに6回続けて送ります。
その後、1年後と2年後に再度送り合計８回送る方法です。

毎月6回送るDMは毎回同じものではなく、ハガキ、A4はがき、紙封筒に入れたDM、
透明封筒に入れたDMなど送る内容は予算に合わせて選択する必要があります。

一度購入いただいたお客さんに出すダイレクトメールの内容を考えてみましょう。
まずお客さんの状態を3つに分けます。
１商品が良かったのでリピートしたいと考えているお客さん。
２商品は普通でインパクトもなく可もなく不可もないと考えるお客さん。
３この商品は良くなかったと感じるお客さん。

3番目のように商品やサービスに対して悪いイメージをもったお客さんに送る
フォローDMは再購入に至る確率が低くなります。そのため費用対効果が良くありません。
一部の高額消費や買っていただけるお客さんが限定されている場合には効果があります。

また1番目の商品が非常に良かったので再購入しようというお客さんは、自ら再購入
しようとしますので、背中を押してあげる程度のダイレクトメールで大丈夫です。
どちらかと言うと連絡をしてあげるような感じのダイレクトメールでOKです。

そして問題なのが2番目の普通でインパクトがないと感じるお客さんの場合です。
通常リピートしてくれる確率は低くなります。しかしこちらからお得になる
アプローチをすることによりリピート購入確率が上がります。
具体的な内容は、その商品の割引や追加のプレゼントなどをDMに書くことにより
リピート率が上がります。
このパターンのお客さんが実は数的にも多くを占め、ダイレクトメールを送るのと
送らないので大きな差が出るところです。

毎月リピートしてくれるまで6回送るわけですから、割引率やお得な特典などを工夫して、
どのパターンに反応するか実験していくとこも必要です。

またお買い上げいただいた商品別に、あるいは顧客層別にダイレクトメールの内容を
変えるとより効果的な成果を上げられますので検討してください。

6回送るダイレクトメールの内容で気を付けることは、プレゼントや割引の金額の大きさを
1回目よりも順番が進むにつれて大きくすることです。
1度目のDMで割引金額を大きくして1度目のDMに勝負をかける方法もありますが、
送った商品がまだたくさん残っている場合も考えられますので注意してください。

そして1年後、2年後に送るダイレクトメールはごあいさつ程度でOKです。
そのダイレクトメールを受け取った人が「そういえばこういう商品買ったな、
また注文してみるか」と思うような内容にします。
決して強い売り込みではなく、お得なことをアピールするダイレクトメールに
してください。

この1年後2年後に送るダイレクトメールは、1度購入して2度目がない人ですので、
コストをかけず官製はがきでOKです。