透明封筒・DM発送お役立ちコラム集

ダイレクトメールを送るときに考えることの中で、
誰にダイレクトメールを送るかという重要な問題があります。
ダイレクトメールの送り先の選び方によって、反応率や成約率、
そして成約した後の離脱率などが変わります。

ダイレクトメールの送り先ではじめに考えることは
「新規のお客さんに送る」
「取引がすでにあるお客さんに送る」
のどちらかによってダイレクトメールの内容は変わります。

ダイレクトメールを初めて出す人の多くは、
新規のお客さんに送るダイレクトメールを考える人が多くいます。
しかし、費用対効果で考えると「すでに取引があるお客さんに送る」
ほうがコストパフォーマンスが良い場合がほとんどです。

「新規のお客さんに送る」「取引がすでにあるお客さんに送るの」のどちら場合も、
ダイレクトメールを送るときのお客さんの選別の仕方には共通点があります。

ＤＭのプロたちが一番に注意を払う「誰にダイレクトメールを送るか」
の時に考えることは、自分たちの商品やサービスのメリットを考えて
こんな人が良いのではないだろうかと考えることがたくさんあります。
しかしこの考え方は想像であって現実ではない場合が少なくありません。
実際に商品やサービスを購入した人にしか本当の理由はわかりません。

そこで、ダイレクトメールの送り先を考えるときには、
今すでに商品やサービスを買ってくれている人に焦点を当てます。
現在のお客さんは、どのような人があなたの会社の商品やサービスを
買ってくれているのか調査します。

商品やサービスにより違いはありますが、基本的な項目から入ります。
男女であったり年齢であったり地域であったりします。
しかしこれで終わってはいけません。

今いるお客さんが買ってくれた理由を知る必要もあります。
価格が安いのか、購入後のサービスやフォローの点が気に入って買ってくれているのか。
もしかしたらホームページで検索して上位に表示されていたからなのかもわかりません。
本当の理由はお客さんに聞いてみるしか方法がありません。

お客さんが買ってくれた理由は想像してはいけません。
お客さんが買ってくれた理由は、買ってくれたお客さんにしかわかりません。
またお客さんへの聞き方によっては、本当の理由を教えてくれないこともあります。

この、お客さんに買ってくれた理由を集めて、はじめてどうして自社の商品やサービスが
お客さんの購入動機になったのかがわかります。
購入動機が分かったら、購入動機があるお客さんを絞ることができます。

重要なことは「新規のお客さんに送る」「取引がすでにあるお客さんに送るの」
のどちらの場合も自社内で考えた理想像のお客さんに送るのではなく、
自社で商品を買ってくれたお客さんの購入決定要因を詳しく分析する必要があります。
そのためには、お客さんにどうしてあなたの会社の商品やサービスを選んだのか
を聞き出す必要があります。