透明封筒・DM発送お役立ちコラム集

DMとチラシは私たちになじみ深いものです。
毎日新聞にはチラシが入り、郵便ポストにはダイレクトメールが入ってきます。

DMやチラシを受け取る側にすれば、どちらも同じように思えます。
しかしDMやチラシを出す会社にとっての意味は違います。
DMとチラシの違いの意味や効果について考えてみます。

まずチラシを考えます。
チラシは主に新聞広告に挟まれて入ってきます。
チラシを出す会社としては、自社の商品やサービスをチラシに書き
販売しようとしています。販売する相手はチラシを配布した範囲で、
その新聞を取っている家の人だけになります。

新聞は配達区域の全ての人が購読していません。
以前に比べ購読者数は減少しています。地域によっても減少数は異なります。
特に若者層、30代の人の減少が目立ちます。
そのため、以前はチラシによる反応率が良かったのだけれども
最近は反応が激減しているという会社も増えてきました。

業種業態別でチラシが折り込まれる曜日に注目すると、傾向がよくわかります。
通販会社などチラシを研究している会社を見ると、月曜日水曜日の配布が目立ちます。
また求人関係はやはり日曜日になります。パチンコ関係も月曜日がほとんどになります。

チラシはその商品やサービスに興味を持っている人が必ず読むものではありません。
そのためチラシからの反応率は低いものになります。
最近ではチラシの反応率は「千三つ」ではなく「万三つ」と言われています。
「千三つ」とは千枚チラシをまいて3件の反応があったという意味です。
同じように「万三つ」とは一万件のチラシをまいて3件の反応があったことをいいます。

ではDMはどうでしょうか？ DMはチラシに比べて一通当たりの単価が高くなります。しかし良い点もあります。
まず一番大切なことは、お客さんをこちらで選べることです。
これが実は大変重要なことです。DMについて一般的に思われていることは、
新規のお客さんを集めるためにDMは出すものだと思っているのではないでしょうか？
新規顧客に対して出すDMは、一番費用対効果が悪くなります。
ではどこに出せば一番費用対効果が良いかというと、自社のお客さんで
しかも優良顧客であったが買うのをやめてしまった人に出すのが非常に効果的です。

また、自社の既存顧客に接触頻度を高めるために出すのも効果的です。
このように、こちらから出したいお客さんを選んで出せることが特徴です。

ダイレクトメールは出す相手を選べるので、出すDMの内容を同じにする必要はありません。
例えば毎月買っていただけるお客さんと、1年に一度お買い上げ頂けるお客さんには
違う内容のDMを出すことが出来ます。
その他にもダイレクトメールを使って、お客さんの購買特徴を調べるための
テストを行うこともできます。

まとめ

チラシは相手を選ぶことができない。一枚当たりの単価は安いが反応率が悪い。
DMは1通当たりの単価は高くなるが、お客さんを選んでダイレクトメールを出すと
費用対効果が良くなる。特に自社の優良顧客であったお客さんが、離れてしまった場合に
DMを継続して出し続けると効果が大きい。