透明封筒・DM発送お役立ちコラム集

DMを作るときに考えることの一つに、どの形式でダイレクトメールを作るかです。
ハガキを使ったダイレクトメールの形式には以下のようなものがあります。

・官製はがき：一番小さなDM（書く面積が小さい）
・大判ハガキ（120mm× 235mm）
・A4ハガキ（A４サイズ）
・圧着ハガキ
・大判圧着ハガキ
・A4圧着ハガキ
・変形ハガキ
・ブラスチックハガキ（プラスチックの板に印刷、アメリカなどで使われている）
・板ハガキ（木製の薄い板、お土産などで売られている）
その他にも材質や大きさで分けると無限に近いハガキが存在します。

今回は官製はがきを使って、ある美容室から現在来店している
お客さんに送るDMを考えてみます。
言うまでもなく官製はがきですので、情報を書くスペースが限られています。
そしてダイレクトメールの中でも一番郵送費が安くつきます。

このハガキの目的は、美容室に来られるお客さんが他店へ移ることを防ぎ、
接触回数を上げ、リピート率を向上させるためのハガキです。

内容は再度来店していただくために「無料で前髪を切らせてもらいます」
という内容です。髪型にもよりますが、通常女性の前髪の伸びが気になります。
他の部分はまだ切らなくても良いかなと感じても前髪が気になって
美容室に行くことがよくあります。
そこで前髪だけのカットを無料にする作戦です。
前髪だけのカットであれば短時間で終わります。

このようにダイレクトメールにお客さんが「得になること」を、
そして「欲しくなるような商品やサービス」を入れることが大切です。
ただの売り込みだけでは反応率が落ちます。

そのお得になる商品やサービスは会社（お店）に関係あるものでなければいけません。
関係ないものをプレゼントすると、プレゼント欲しさに会社にとって関係ない
お客さんまで呼び込んでしまいます。
例えば美容室で「○○のお店のスイーツを今月に限りプレゼントします」などです。

お客さんへの得になる情報は、DMを作る上で欠かせません。
ダイレクトメールの反応が悪いときには、お客さんへのプレゼントを
変えてみるのも良い方法です。

お客さんへのプレゼントを考えるときにヒントになることがあります。
それは来店されたお客さんとの会話中に出てくる「ちょっとした一言」です。
この「ちょっとした一言」はお客さんが抱いている小さな矛盾や問題点です。
お客さんとの会話中に意識して「問題点」や「矛盾点」を言われていないか
聞き続けることでヒントが出てきます。

ハガキに書ける内容は少ないので今回の例のように、
お店に来てくれたお客さんに出すのは効果がありますが、
新規のお客さんにハガキを出す場合は、効果が限定されますので
注意してください。

新規のお客さんにダイレクトメールを出す場合は、
「お客さんの絞り込み」「プレゼント内容」「ダイレクトメール内容」
などのテストを小さく繰り返して実験していくことが重要になってきます。
ダイレクトメールを初めて出す人には、レベルの高い内容になりますので、
できれば今いるお客さんへのDMから始めることをお勧めします。

官製ハガキを使ってダイレクトメールを出す場合には、特に注意することがあります。
官製はがきには文字数が少ししか書けないので、小さな文字でたくさん書こう
とすることは反応率を下げます。ハガキには簡潔に分かりやすく、
できれば見ただけで内容が分かるようなイラストや写真を入れて
お客さんが直感的に分かるようなハガキがベストです。

既存のお客さんにハガキを送るときには、お客さんについている美容師からの
自筆を1行で良いので入れると反応率が上がります。
書く内容は、ハガキを送る人との普段の会話から考える方法が簡単にできます。

ここではハガキをどのように書くかを問題にしてきましたが、
実はこのようなハガキをどれだけ継続して長く出し続けることが出来るかが
一番重要です。

もしハガキを全部のお客さんに出すことが出来ないのであれば、
お客さんの中の上位２０％だけでも良いので出し続けてください。
お客さんの離脱率が減ります。